Uspešni športni timi so uspešni zaradi vrhunskih športnikov. Vendar le-ti niso sami, saj imajo vsi uspešni športniki v ozadju time. Ti timi imajo posebno nalogo pomagati športnikom biti najboljši. Vsi skupaj potem lahko naredijo vrhunsko zgodbo.
Vaša elita
Kako je pri vas? Kdo so vaši »elitni športniki«? Kdo je v vaši prvi ekipi? Ste rekli prodajalci ali ste mislili vodje, proizvodnjo in podporne službe? Jasno, prodajalci so vaši elitni športniki! So vaši Tjulnji (Navy Seals), vaši specialci; kot zanimivost – povezavo do najboljših specialnih enot najdete tukaj. Verjetno se boste strinjali, da so ti specialci uspešni, vendar niso brez razloga. Samo pomislite, kako jih rekrutirajo, kakšen trening, pogoje, opremo in kakšno podporo imajo! Kaj pa vaši prodajalci?
Na žalost se še vedno na prodajo gleda kot na nekaj kar pač delaš, če drugega ne znaš in če le znaš dobro govoriti oziroma si primerno ekstrovertiran. Spomnim se besed mojega mentorja Briana Tracyja, ko je ob prvem obisku v Sloveniji leta 1996, predstavil tristopenjski način rekrutiranja prodajalcev. Gre takole: aha 1) ti znaš dobro govoriti, 2) tukaj so vizitke, in 3) tu so vrata in pojdi. Takrat smo se smejali, danes se ne smejim več. Preteklo je 20 let in nasmeh je bolj grenak …
Vaši prodajalci so ključ do vašega uspeha
Če so vaši prodajalci dobri, ste dobri tudi vi. Razvoj in obstoj vašega podjetja je odvisen od vaših prodajalcev in njihove sposobnosti prodaje. Spomnite se Druckerja: kaj je namen podjetja? Pridobiti kupce in to je naloga prodajalcev. Prodaja je eden od najtežjih poklicev. Vedno je bila in tako bo tudi ostalo. Pritisk rezultatov je neizprosen. Ne glede na to koliko ste prodali lansko leto, ali prejšnji mesec – ta mesec ali to leto spet začnete iz ničle. Šteje samo to, koliko ste prodali danes. Ta pritisk ni za vsakega. Ne zmore se vsak dnevno soočati z zavrnitvami in še vedno z optimizmom in navdušenjem opravljati svoje delo.
Prav zaradi tega so vaši prodajalci podobni specialcem. Vsi zaposleni v vašem podjetju bi se morali zavedati, da so njihove plače, varnost zaposlitve, miren spanec, odvisne od uspeha vaših prodajalcev (mnogi tega seveda ne priznajo). Brez vrhunskih prodajalcev ni novih strank, ni prodaje, ni denarja, ni dobička, ni rasti, …
Ekipa na igrišču
Če bi bilo vaše podjetje nogometni klub, potem bi bili vaši prodajalci ekipa na igrišču, vsi ostali pa bi jim pomagali biti najboljši. Ali bi bili v spremljevalni ekipi ali pa na tribuni in bi jih glasno spodbujali. Ali res pri vas v podjetju živite prodajo, tako kot dober klub in navijači živijo s svojo športno ekipo? Ali vaši prodajalci dobijo najboljšo podporo od vseh zaposlenih v podjetju, vključno z vodstvom? Ali se o njih govori samo takrat ko ni prodaje? Takrat se pogosto dogaja, da vsi govorijo kako prodaja ni opravila svojega dela in kako imamo slabe prodajalce, … Živite prodajo ali o njej govorite, ko ne prinaša želenih rezultatov?
Zadnjič sem pisal o tem kako pomembno je postaviti zaposlene na prvo mesto. Prvi med enakimi so seveda prodajalci.
Vrnimo se k športnim primerjavam. Za razliko od prodaje pri športu, vrnimo se k nogometu, šteje tudi neodločen rezultat; pri prodaji ga ni. Ali prodate ali ne. Ni remija. Ali kupijo od vas ali kupijo od konkurence. Še ena ključna razlika: nogometaši imajo tekme dvakrat na teden, običajno eno na teden, ki traja 90 minut, medtem ko jih imajo vaši prodajalci lahko več na teden, lahko več na dan, delajo tudi po 8 ali več ur dnevno, pet dni v tednu. Kdo je tu pod večjim pritiskom?
Kaj naredi vrhunske športnike?
Poleg pravega okolja in podpore še vrhunski trening, trdo delo in vztrajnost. Potreben je dober trening, dobro usposabljanje in vrhunski coaching. Vsi vrhunski timi to imajo. Kakšno usposabljanje in coaching imajo vaši prodajalci?
Seveda ni vsak trening dober, več o tem. Poleg znanja, veščin in spretnosti bi moral vključevati tudi naravnanost. Vaša naravnanost, vaše stanje, je posledica štirih dejavnikov, in sicer vaše mentalne, čustvene in duhovne trdnosti ter fizičnega stanja, ki jih najbolje ponazorimo s piramido človeških energij. Kakšno naravnanost imajo vaši prodajalci?
Poglejmo si finale na Londonskem zaključnem turnirju osmerice najboljših teniških igralcev med Murrayjem in Đokovićem. Oba sta vrhunska glede na znanje, veščine, tehniko in spretnosti igranja tenisa; osebno bi dal na tem področju prednost Noletu. Pa vendar mu to ni pomagalo, ker je v trenutno njegova naravnanost slabša kot pri Andyju. Andy je imel boljšo mentalno trdnost, bolj je bil čustveno odporen, imel je večjo željo po zmagi, glede fizične kondicije prepuščam odločitev vam. Naravnanost vpliva na vse ostalo. Vaše veščine brez prave naravnanosti ne prinašajo rezultatov.
Poskrbite za vrhunsko naravnanost vaših prodajalcev
Slišali ste že, da se prodajalci naredijo in ne rodijo, kot tudi obratno, da je nekdo rojeni prodajalec. Osebno verjamem, da ne more biti vsak dober prodajalec, kot tudi ne more biti vsak vrhunski teniški igralec. Nekateri ljudje imajo več predispozicij za dobrega računovodjo, nogometaša, obrtnika ali prodajalca. Seveda ta predispozicija še ne pomeni, da bodo tudi postali vrhunski. Številni ne uspejo, ker se odločijo, da bodo povprečni.
Če imajo vaši prodajalci povprečno naravnanost, potem boste dobili povprečne rezultate. Kljub vsemu coachingu, mentorstvu in podpori, ki jo nudite, ne bodo uspešni. Lahko imate vse potrebno za uspeh, vendar, če nimate prave naravnanosti, se stvari ne bodo zgodile. Naravnanosti, še posebej v prodaji, ne bi smeli prepustiti naključju.
Winston Churchill je rekel, ko greste skozi pekel, nadaljujte; ne se ustavljati. Vaši prodajalci gredo redno čez prepreke. So pripravljeni na to? Ste vi pripravljeni na to in jim boste dali pravo podporo?
