Kaj naj NE bi bila vaša glavna naloga kot lastnik ali direktor podjetja

Kaj je razkrila raziskava med 14.000 lastniki podjetij o tem, kako naj ne bi porabljali svojega časa?

Kdo v vašem podjetju prodaja? Prepričan sem, da takrat, ko ste sami aktivni v prodaji, vaše podjetje proda več in je veliko bolj dobičkonosno, kot takrat, ko je prodaja prepuščena drugim. To je smiselno, saj ste sami najbolj goreč zagovornik svojega podjetja in ga tudi najbolje poznate. Verjetno imate tudi največ strokovnega znanja in najširšo mrežo poznanstev v svoji branži.

Če je vaš cilj povečati promet in dobiček podjetja, potem je verjetno res najbolje, če sami preživite večino svojega časa na terenu in prodajate, medtem ko vaši pomočniki opravljajo dela v operativi. Če pa imate cilj povečati vrednost podjetja in ga narediti samostojnega, torej takšnega, da ga boste lahko čez čas prodali ali prepustili svojim naslednikom, ne smete biti glavni prodajalec. Dejstvo je, da manj kot osebno poznate svoje stranke, več je vredno vaše podjetje. Kako to vemo?

[google_font font=”Open Sans” size=”25″ weight=”400″ italic=”0″ color=”#626262″ subset=””]Dokaz: raziskava med 14.000 lastniki podjetij[/google_font]

Konec prejšnjega leta smo zaključili celoletno anketo med podjetniki, ki so izpolnili vprašalnik Analiza vrednosti podjetja. Vprašalnik ponujamo kot prvega od dvanajstih korakov Sistema grajenja vrednosti podjetja (The Value Builder System) – statistično potrjene metodologije za povečanje vrednosti podjetja.

Lastnike 14.000 podjetij smo vprašali, če so v zadnjih 12 mesecih dobili kakšno ponudbo za prodajo svojega podjetja in če so jo, kakšno vrednost je ta ponudba predstavljala. Potem smo primerjali odgovore na osnovi naslednjega vprašanja:

»Katera od naslednjih trditev najbolje opisuje vaš osebni odnos do strank vašega podjetja?«

• Vsako našo stranko poznam po imenu in stranke pričakujejo, da sem zraven, kadar kupujejo pri nas.
• Večino naših strank poznam po imenu in običajno raje poslujejo z mano kot z ostalimi našimi zaposlenimi.
• Nekatere stranke poznam po imenu in le nekatere raje poslujejo z mano kot s katerim od ostalih zaposlenih.
• Naših strank osebno ne poznam in sem redko vključen v prodajo posamezni stranki.

Glavna ugotovitev. V podjetjih z največjo vrednostjo direktorji oz. lastniki ne prodajajo!

Povprečna ponudba, ki so jo dobila podjetja, je bila 3.7-kratna vrednost dobička pred obdavčitvijo. Ko smo upoštevali le podjetja, kjer lastnik osebno ne pozna svojih strank in je le redko vključen v prodajo, se je ta vrednost dvignila na 4.49. Podjetja, kjer lastnik pozna vsako od svojih strank po imenu, so dobila »popust« in tako so bile njihove ponudbe vredne le 2.93-kratnik vrednosti pred obdavčitvijo. 2.93 proti 4.49; razlika je očitna, mar ne?

Ko je vrednost sovražnik dobička

Najti v podjetju prave ljudi za prodajo je eden izmed ključnih načinov za izboljšanje poslovnih rezultatov in povečanje vrednosti podjetja. To je popolnoma drugače, kot če bi sami prodajali in s tem povečevali prihodke ter dobiček. Če je vse kar želite le zajetna številka na koncu leta, verjetno ne bi investirali v nadgradnjo svoje spletne strani, se ukvarjali z izboljšanjem prodaje, logistike ali si belili glave z izboljšavo kulture znotraj podjetja. Seveda je pomembno kakšen bo promet, vendar je tudi zelo pomembno, kako ste prišli do te številke. Če ste vi glavni generator prometa, ima to, kot ste videli, velik, a na žalost negativen vpliv na vrednost vašega podjetja. Za kaj se boste torej odločili: kratkoročni dobiček ali dolgoročna vrednost?