Majhni koraki, veliki rezultati 3 – Izkoristite NE!

Kakšne možnosti se nam ponujajo ko slišimo NE? Ali so res vse možnosti zaprte? Poglejmo najprej otroke. Otroci se ne zaustavijo ob tem ko slišijo ne, ampak so še kar naprej vztrajni in težijo ter težijo, dokler ne dosežejo svojega. Blagor jim, ko gredo tako lahko preko zavrnitev. Ali pa se nam samo zdi? Sprejemanje zavrnitev je pogosto ena od ključnih dejavnikov uspeha v življenju. Kako dobro jih sprejemate je lahko odločilno za to, kako daleč boste prišli v življenju.

Rad bi osvetlil situacijo v kateri se pogosto znajdete. Nekoga ste za nekaj prosili, ali pa ste mu predstavili vašo ponudbo, predlog, mu nekaj poskusili prodati in ste z nasprotne strani zaslišali NE. Včasih prijazno, odločno, včasih surovo in grobo, bil pa je NE. Kaj sedaj?

Najslabše kar lahko naredite in ni niti tako redko, da rečete, ali res ne morete? Ali res ne bi vzeli? To pogosto slišim, ko delam coaching s prodajalci na terenu ali v telefonskem studiu. Kaj s tem odgovorom naredimo? Preprosto še poglobimo zavezo sogovornika, da res NE bo. Sedaj vam je že drugič rekel, da ne. V tem primeru se tudi težko premisli, ker sicer ne bi bil dosleden samemu sebi. To pa ni v človeški naravi. Želimo biti dosledni in bomo pogosto delali nespametne stvari zato, da bi ostali dosledni nečemu ali nekomu.

Kako pa bi morali odreagirati? V prejšnjem prispevku ste prebrali, da obstajajo majhna okna priložnosti, ki so odprta samo določen (kratek) čas. Ko slišite NE od sogovornika, prijatelja, stranke, se je odprlo tako okno. Ponudila se vam je priložnost. Zakaj?

Če pogledate pri sebi, kako se počutite, ko morate nekomu reči ne. Verjetno ne preveč dobro. Večinoma neradi rečemo ne in bi raje rekli DA. Vendar pogostokrat ne moremo reči da, kljub temu pa se slabo počutimo ko rečemo ne. To velja izkoristiti.

Naslednjič ko slišite NE, ko nekdo zavrne vaš predlog, ponudbo, odreagirajte takoj. Izkoristite odprto okno priložnosti. Poglejmo si dialog. Vi predlagate, ponudite sogovorniku opcijo »A«. Vzemimo si poletni primer, da prodajate majice in ste mu seveda ponudili najdražjo (ponudba »A«), ki še odgovarja njenim zahtevam. Na vaš predlog vam sogovornica odgovori NE in mogoče še doda, da se ji zdi predraga. Vi rečete: »Povsem vas razumem, da vam je cena pomembna. Kaj pa, če vam ponudim tole, prav tako čudovito majico?« (ponudba »B«, ki je nekoliko cenejša). Sedaj je velika verjetnost, da bo sogovornica rekla DA. Ne pravim, da boste vedno dobili DA, boste pa dramatično povečali odstotke.

Ko nekaj prodajate, ponujate ali nekoga nekaj prosite, vedno imejte pripravljeni vsaj dve, mogoče celo tri možnosti. Začnite s tisto, ki je za vas najbolj optimalna. Če vam to sprejmejo, ste tako ali tako dobili kar ste hoteli. Če vam prvo zavrnejo, se umaknite, ampak samo za trenutek, izkoristite moč NE, pokažite razumevanje in takoj (v parih sekundah) ponudite drugo, cenejšo, lažjo bolj ugodno opcijo (ki pa vam prav tako odgovarja). Skratka, bodite pripravljeni, imejte predlog B ali včasih celo predlog C.

Pogosto boste dobili privolitev že ob prvem popuščanju in predlogu B.  Če vas slučajno še enkrat zavrnejo, poizkusite še s predlogom C. Ko vam zavrnejo tudi tega, se spomnite na Zorana Predina in Lačnega Franza, ter se poslovite. Več sreče prihodnjič!