Kaj vam lahko prinese dober trening

Se spomnite filma Top Gun, režiserja Tonyja Scott-a. Zgodovina akademije s tem imenom gre v leto 1968 in Vietnamsko vojno. V tej vojni (ki je trajala kar 20 let od 1955 – 1975) so se ameriški piloti v neposrednih letalskih dvobojih borili s Severno Vietnamskimi piloti. V prvih letih vojne so ameriški piloti zmagovali, vse do leta 1968. Do takrat so sestrelili v povprečju vsaj tri sovražna letala za enega svojega sestreljenega. V prvih petih mesecih leta 1968 je to razmerje padlo na 1:1. Severno Vietnamski piloti v Migih, trenirani s strani Rusov, so bili enakovredni nasprotniki ameriškim. V tem času so Američani sestrelili devet Migov, sami pa izgubili 10 svojih Fantomov. Stroški so bili preveliki.

Top Gun

Ameriška vojska je takoj potegnila potezo in ustanovila šolo z imenom U.S. Navy Strike Fighter Tactics Instructor Program, danes poznano pod imenom Top Gun. To akademijo je leta 1986 močno populariziral sedaj že kultni film z istim imenom, ki je med zvezde izstrelil Toma Cruisa. Na začetku filma celo izveste nekaj o zgodovini akademije. Film dobro prikaže način treninga pilotov, seveda pa gre za umetniško delo, ki si privošči tudi veliko umetniške svobode; kot kaže, bodo posneli nadaljevanje.

Program akademije je bil zelo uspešen. Predvsem je dal možnost pilotom preizkusiti različne stvari v različnih simulacijah, ki so bile kar se da podobne resničnim bojem. Po vsakem takem treningu so dobili povratno informacijo o svojih poizkusih in potem so lahko novo znanje in informacije prenesli v naslednje poizkuse. V filmu je to nazorno pokazano.

Simulacija resničnih okoliščin

Naredili so dve ekipi: rdeča sila, ki so jo sestavljali najbolj izkušeni piloti, ki so jih uporabili kot inštruktorje, in modra sila – piloti novinci. »Rdeči piloti« so leteli v letalih podobnih Migom in simulirali najboljše Severno Vietnamske pilote in njihove taktike, kot so jih spoznali v neposrednih bojih. Letala so bila namesto s pravim orožjem opremljena z laserji in kamerami, ki so vse skupaj beležile. Dvoboje so prav tako spremljali preko radarjev. Modra ekipa so bili »študenti« akademije, od katerih so pričakovali, da bodo sebe in letala potisnili do meja možnega z namenom, da spoznajo kaj so sami sposobni in kaj so sposobna njihova letala. Preizkušali in trenirali so različne taktike v različnih situacijah in kako se najbolje odzvati na manevre nasprotnika.

Na začetku so modri izgubljali borbo za borbo, vendar so časoma postajali vse boljši in boljši. Po vsakem treningu in (ne)uspehu je sledil povzetek dogajanja v zraku. Medtem ko so gledali posnetke in analizirali situacijo, so inštruktorji postavljali različna vprašanja: Kaj ste opazili, ko ste bili v dvoboju? Kako ste ukrepali? Zakaj ste naredili tako in ne drugače? Katere napake ste naredili? Kaj bi naslednjič naredili drugače? In če odgovori študentov niso bili zadovoljivi, so inštruktorji ponudili nasvete, kaj bi lahko naredili drugače. Naslednji dan so bili spet v zraku in prenašali nova spoznanja v prakso. Kako se je končalo?

Rezultati

Rezultati treninga so bili resnično dramatični. Vrhunsko trenirani piloti so se leta 1970 vrnili na bojišča. Američani so kar za celo leto ustavili svoje zračne operacije, ker so bile predrage, izgube prevelike. V naslednjih letih se je razmerje obrnilo v 12,5:1 v korist Američanov. Top Gun je po vseh merilih ena najboljših vojaških akademij. Mogoče še podatek iz prve zalivske vojne, ko so sestrelili 36 Iraških letal in izgubili samo eno svoje. Si predstavljate koristi treninga? Opomnik: ne želim delati reklame ali poveličevati vojske, ampak predvsem me zanimajo principi, ki so jih uporabili. Zgodba kot tudi film pa prepričata, mar ne?

Učne izkušnje in pomembna spoznanja

Kaj se lahko naučimo iz tega primera? Odlično pripravljen trening, ki simulira dejansko situacijo na terenu, lahko prinese dramatične rezultate. Rekli boste, da je strošek treninga previsok. Na žalost v podjetjih še vedno pogosto trening gledajo kot strošek in ne kot investicijo.

Dobro načrtovan trening prinaša rezultate in vložek časa in denarja se večkratno povrne. Poglejmo si dva primera iz poslovnega sveta: prodajo in vodenje. Vaši prodajalci in vodje so ključni ljudje v vašem podjetju; prodaja je ključ za obstoj in razvoj kateregakoli podjetja, vodenje pa ključ za dobro delovanje in visoko zavzetost zaposlenih. Če so vaši prodajalci slabo trenirani, slabo usposobljeni res mogoče ne bo smrtnih žrtev, vojnih ujetnikov in sestreljenih dragih letal, kot v zgornjem primeru in s tem povezanih ogromnih stroškov. Vendar pomislite na izgubljene prodajne priložnosti, izgubljen promet, izgubljene stranke, slaba pogajanja in nizke cene, vso vloženo energijo in nezadovoljstvo, živčnost, frustracijo zaradi slabih rezultatov – pri vodenju gre prav tako za frustracijo, nizko zavzetost zaposlenih in posledično slabše rezultate ter nizko delovno moralo. Stroški nezavzetosti zaposlenih po Gallupovih raziskavah gredo tudi v stotine milijard. Že razmišljate o vaši »Top Gun akademiji za vodenje ali prodajo«?

Namerni trening

V več kot 20 letih ukvarjanja in izvajanja treningov na področju prodaje in vodenja sem prišel do ugotovitev, da samo dobro načrtovan, imenoval ga bom, namerni trening, prinaša otipljive rezultate. Ko govorimo o namernem treningu, ki ga popularizira v svoji najnovejši knjigi Anders Ericsson: Peak, je pomembno dvoje: dobre mentalne predstave in trening čim bolj podoben praksi.

Mentalne predstave

Če želite, da bo izobraževanje uspešno, morate upoštevati ti dve ključni stvari. Udeleženci morajo imeti dobre mentalne predstave o tem, kaj je dobra delovna uspešnost. Imeti morajo jasno sliko o tem, kako naj bi izgledal npr.: idealen prodajni razgovor ali idealno voden sestanek. Mentalne predstave so eden od ključev, da lahko potem ljudje dobijo povratno informacijo.

Naj vam predstavim nedaven olimpijski primer. Mogoče ste gledali prenose gimnastike ali skokov v vodo in poslušali komentarje. Se spomnite, bila sta dva komentatorja, športni in strokovni. Športni nam je postregel z določenimi informacijami, statistikami o tekmovalcu/ki, medtem ko nam je strokovni povedal za vse te čudovite obrate, salte, skratka vse različne like, katerih imen niti ne poznam, kot tudi nimam mentalnih predstav. Ker nimam mentalnih predstav, ne morem tega dobro videti; za mene je bilo pač neko vrtenje v zraku, ki ga je hitro konec. Kaj vse se je dogajalo v zraku je bila uganka, videl pa sem, da je bil doskok – zaključek dober ali slab. Strokovni komentar je znal vse to lepo opisati in v počasnem posnetku sem nekaj od tega celo videl.

V praksi tudi vidimo ali izvemo, ali je bila prodaja uspešna ali ne, če niste trenirani na področju prodajnih veščin, pa boste težko videti ali znali razložiti, kaj je pripeljalo do (ne)uspešne prodaje. Nimate mentalni predstav in ne morete dati dobro povratno informacijo, ne znate razložiti uspeh ali neuspeh. To je eden od glavnih razlogov, da ljudje lahko delajo 10 ali več let na enem področju in niso nič boljši od novincev. Če prodajalci nimajo dobrih mentalnih predstav, si ne morejo dati povratne informacije in če je povrhu tega še ne dobijo, potem delajo tako kot pač znajo in ne napredujejo. Podobno je tudi v amaterskem športu, ko vidite ljudi, ki so prišli do nekega nivoja in potem ne morejo in ne znajo več naprej. Brez dobrih mentalnih predstav in treninga ne gre.

Podobno se je dogajalo ameriškim pilotom v letih pred Top Gun akademijo. Na akademiji pa so dobili vrhunske mentalne predstave in po vsakem treningu so jih inštruktorji bombardirali z vprašanji in posnetki, ki so jim pomagala dodatno izboljšati te mentalne predstave. Ko so jih v celoti ponotranjili, so potem lahko tudi sami sebi dali povratno informacijo. Podobne rezultate vidim, ko npr. prodajni trening dopolnimo s coachingom in dvojnimi obiski s prodajalci na terenu. Sčasoma prodajalci izboljšajo svoje mentalne predstave in si lahko dajo dobro povratno informacijo, kar pomeni, da bodo v nadaljevanju postajali boljši in boljši. Sicer ostajajo na mestu in niso sami krivi. Dobre mentalne predstave dobite s treningi, delavnicami in tudi seminarji.

Namerna vadba

Če je prvi del mentalna predstava, je drugi ključ do uspeha namerna vadba. Kaj mislim s tem? Namerna vadba pomeni, da vaši prodajalci ali vodje trenirajo točno to, kar se od njih tudi v resnici pričakuje. Da se jim pripravijo simulacije realnih prodajnih razgovorov ali primerov vodenja npr. disciplinskih razgovorov, simulacij vodenja sestankov ali pogajanj. Pri čemer podjetje ali izbrana izobraževalna inštitucija za igro »nasprotne strani« v idealnem primeru celo najame prave stranke ali vsaj najboljše zaposlene z določenega področja; podobno kot to delajo na Top Gun akademiji. Koristno je, da so taki treningi potem tudi snemani in da udeleženci dobijo strukturirano povratno informacijo s strani usposobljenih coachev ali trenerjev; notranjih ali zunanjih.

Še ena modrost v zvezi z namernim treningom: Ne morete nekaj narediti “dobro” dokler tega najprej ne naredite “narobe”. Ali kot pravi moj mentor Brian Tracy: »Če je nekaj vredno delati dobro, potem je vredno delati na začetku slabo, ker takoj ne morete tega delati dobro.« Učenje na napakah je ključni del namernega treninga. Napake kot smo videli so v realnosti izjemno drage. Te, ki jih bodo vaši zaposleni naredili na šolanju, so v primerjavi s tistimi v praksi praktično zastonj. Tega se vse premalo zavedamo.

Športniki se zavedajo pomena namernega treninga

Ko združite mentalne predstave z namernim treningom lahko pričakujete vrhunske rezultate. Športniki so to doumeli pred več desetletji, zato tudi vidimo takšne vrhunske rezultate. Vsak od vrhunskih športnikov, ki smo jih nedavno gledali, ima odlično mentalno predstavo o svojem športu in zraven še vsaj enega, pogosto pa celo ekipo strokovnjakov, coachev, ki mu pomagajo s povratno informacijo in izboljševanjem mentalnih predstav ter seveda izvedbo naučenih veščin.

Kratek obvoz

Ko govorimo o ekipi strokovnjakov mislim na različna področja, ki so pomembna za vrhunski rezultat. Tako imajo najboljši ne samo coache za izboljšanje veščin na izbranem področju ampak tudi strokovnjake za prehrano in obnovo (nutricionista in fizioterapevta), kondicijskega trenerja in pogosto tudi mentalnega trenerja (psihologa). Že od leta 2005 v Sloveniji in širše propagiram idejo o celostnem treningu – upravljanju z vsemi človeškimi energijami in ne samo o treningu veščin. Veseli me, da je tudi država z ukrepi promocije zdravja na delovnem mestu v zadnjih letih prepoznala pomen zdravja (prehrane, spanja, obnove in telesne kondicije) za vrhunsko delovno uspešnost.

Jajce ali kokoš

Tudi tukaj je aktualna dilema kaj je bilo prej: jajce ali kokoš? Ali je vrhunski športnik najprej prišel do rezultatov in si potem privoščil vrhunsko ekipo ali ga je vrhunska ekipa pomagala pripeljati do vrhunskih rezultatov. Imam občutek, da bo razprava še dolgo trajala – bi dal primer Jakova Faka, ki je spoznal omejitve v svoji rodni Hrvaški in se pridružil slovenski ekipi. Rezultati govorijo sami zase.

Investicija v trening se izplača

Verjetno nimate toliko sredstev in denarja, da bi lahko investirali take vsote kot jih ameriška vojska in tudi posledice niso tako drage. Izgubljeno življenje, sestreljeno letalo ali vojaški ujetnik so huda cena za napako – pri vas verjetno ni tako smrtno resno.

Če nimate vrhunsko usposobljenih zaposlenih, morate vseeno računati z izgubljenim časom, energijo, denarjem in priložnostmi. Vzemimo konkreten primer: če vaši prodajalci ne obvladajo dobro veščine pridobivanja novih strank, bodo lahko vložili veliko časa, energije in tudi denarja v to, za slab ali povprečen rezultat. Najhuje pri tem je, ker ste si verjetno zaprli vrata pri marsikateri potencialni stranki, h kateri ste pristopili, ker vaši prodajalci niso bili na nivoju. Kaj pa vodenje prodajnega razgovora in zaključevanje prodaje? Vodenje zaposlenih, delegiranje, motivacija, dvig zavzetosti? Koliko izgubljate na teh področjih? Koliko vas to stane?

Trening se izplača

Če citiram Andyja Grova, nekdanjega direktorja Intel-a: „Trening je čisto preprosto ena od aktivnosti z največjo dodatno vrednostjo.“ Poglejmo matematiko. Vzemimo, da svoje ljudi pošljete na dve (poldnevni) delavnici, torej skupaj 8 ur treninga. Predpostavljajmo, da imate 10 ljudi. Naslednje leto bodo delali približno 20.000 ur. Če trening pripomore samo k 1% izboljšanju delovne uspešnosti, bo vaše podjetje pridobilo 200 ur. Vložili pa ste jih 80. Kaj pravite na povračilo investicije?

Kako boste ukrepali? Kakšna usposabljanja boste načrtovali in organizirali za vaše zaposlene? Za dodatne informacije, svetovanje, trening in coaching sem vam na razpolago.